المفاوضات الناجحة لا تقتصر فقط على قدرة أحد الأطراف على فرض رأيه وشروطه بل يكون أيضاً في الوصول إلى نتيجة ترضي كلا الطرفين والبحث عن مساحة مشتركة يمكن البناء عليها، ومن هنا يأتي كتاب getting to yes ليقدم تصور مختلف لمفهوم التفاوض حيث يوضح الكتاب طريقة التعامل مع الخلاف باعتباره مشكلة تحتاج إلى حل وليس مجرد مواجهة تنتهي بفوز أحد الطرفين وفي هذا الصدد سنوضح في التالي كل ما يتعلق بالكتاب.
نبذة عن كتاب Getting to Yes
يقدم كتاب Getting to Yes رؤية عملية للتعامل مع المفاوضات والمواقف التي تتعارض فيها المصالح، ويعتمد على مجموعة من الأفكار التي تساعد القارئ على الانتقال من الجدال المباشر إلى البحث عن حلول قابلة للتنفيذ ويركز الكتاب على ضرورة معرفة الأسباب التي تقف خلف مطالب كل طرف لأن الموقف الذي يعلنه الشخص أمام الآخرين لا يعبر دائمًا عن احتياجه الحقيقي ومن خلال اكتشاف هذه الاحتياجات يمكن الوصول إلى بدائل أكثر مرونة بدلًا من الوقوف عند المطالب الأولى.
ويجمع الكتاب بين مهارات التواصل والتفكير المنظم واتخاذ القرار، لذلك يمكن الاستفادة من أفكاره في المفاوضات المهنية وإدارة الخلافات داخل المؤسسات وحتى في بعض المواقف اليومية التي تتطلب التفاهم بين أكثر من طرف، كما يبحث عنه القراء ضمن كتب عربية PDF وكتب تطوير المهارات التي تقدم أفكارًا عملية يمكن تطبيقها في الحياة والعمل.
تحميل كتاب Getting to Yes
يهتم الكتاب بكيفية إدارة الحوار منذ بداية التفاوض وحتى الوصول إلى اتفاق نهائي مع التأكيد على أن الوصول إلى نتيجة جيدة لا يتطلب بالضرورة التضحية بمصالح أحد الأطراف ومن الأفكار التي يطرحها المؤلفان التعامل مع المشكلة نفسها بعيدًا عن الحكم على الأشخاص بجانب محاولة فهم احتياجات الطرف المقابل بدلًا من الاكتفاء بالرد على مطالبه الظاهرة كما أن كتاب Getting to Yes على عدم حصر النقاش في خيار واحد، وإنما التفكير في عدة احتمالات قبل اختيار الحل الأنسب، ويولي المؤلفان كذلك أهمية لاستخدام قواعد ومعايير يمكن للطرفين الاحتكام إليها مثل الأنظمة أو الأسعار المتعارف عليها أو تقييمات المتخصصين بدلًا من جعل الاتفاق قائمًا على الضغط أو العناد.
أهمية السؤال والصمت أثناء التفاوض
من الأفكار التي يركز عليها الكتاب أن طرح السؤال المناسب قد يكون أكثر فائدة من الاستمرار في تقديم الحجج فالسؤال يمنح المفاوض فرصة لمعرفة ما يفكر فيه الطرف الآخر وما الذي يسعى إلى تحقيقه ولا تتوقف الفكرة عند السؤال بل يمتد الأمر إلى منح الطرف المقابل وقتًا للإجابة والتفكير بدلًا من ملء كل لحظة بالكلام وقد يؤدي الصمت في بعض المواقف إلى ظهور معلومات جديدة أو توضيحات تساعد على فهم المشكلة بصورة أفضل، بتلك الطريقة فالحوار يصبح من أفضل الوسائل لجمع المعلومات وفهم المصالح وليس مجرد مساحة يحاول فيها كل طرف التغلب على حجج الطرف الآخر.
كيف يمكن الاستفادة من أفكار الكتاب؟
يمكن تطبيق مبادئ Getting to Yes في العديد من المواقف التي تحتاج إلى تفاوض سواء في العمل أو الدراسة أو التعاملات اليومية، فعند حدوث خلاف يمكن البدء بتحديد المشكلة بعيدًا عن الأشخاص ثم محاولة معرفة احتياجات كل طرف وبعد ذلك طرح مجموعة من البدائل ومقارنتها باستخدام معايير واضحة وتساعد هذه الخطوات على تقليل التوتر وتحويل النقاش من مواجهة شخصية إلى عملية بحث عن حل مناسب.
نقد متوازن للكتاب
يتميز الكتاب بقدرته على تحويل موضوع التفاوض إلى مجموعة من المبادئ التي يسهل فهمها وربطها بالمواقف الواقعية، كما أن التركيز على المصالح بدلًا من المواقف يمنح القارئ طريقة مختلفة للتعامل مع الخلافات ومع ذلك لا يمكن تطبيق هذه المبادئ بالطريقة نفسها في جميع الحالات خصوصًا عندما يكون الطرف المقابل غير مستعد للحوار أو عندما يكون هناك تفاوت كبير في القوة أو النفوذ بين الأطراف لذلك من الأفضل النظر إلى الكتاب باعتباره إطارًا يساعد على تحسين أسلوب التفاوض وليس وصفة تضمن الوصول إلى نتيجة مثالية في كل مرة.
لمن هذا الكتاب؟
يناسب Getting to Yes كل من يهتم بتطوير مهارات التفاوض والتواصل وإدارة الخلافات سواء كان طالبًا أو موظفًا أو مديرًا أو صاحب عمل كما يمكن أن يستفيد منه الأشخاص الذين يواجهون مواقف تحتاج إلى التفاهم واتخاذ قرارات مشتركة ويعد الكتاب مناسبًا كذلك للقراء المهتمين بكتب الإدارة وتطوير الذات والمهارات الشخصية ويمكن متابعة موقع الاول لتحميل الكتب الموثوقة pdf مجانا للتعرف على المزيد من الكتب والموضوعات الفكرية والإدارية التي تساعد القارئ في اختيار ما يناسب اهتماماته.
الأسئلة الشائعة حول كتاب Getting to Yes
ما موضوع كتاب Getting to Yes؟
يتناول الكتاب أساليب التعامل مع المفاوضات والخلافات، ويركز على الوصول إلى اتفاقات تحقق مصالح الأطراف بدلًا من تحويل الحوار إلى منافسة مباشرة.
من مؤلفا كتاب Getting to Yes؟
شارك في تأليفه روجر فيشر وويليام يوري وقدما من خلاله مجموعة من المبادئ العملية المتعلقة بالتفاوض وحل النزاعات.
ما معنى التركيز على المصالح بدلًا من المواقف؟
المقصود هو محاولة فهم السبب الذي يدفع الشخص إلى تبني مطلب معين بدلًا من التعامل مع المطلب الظاهر باعتباره النقطة الوحيدة التي يمكن التفاوض حولها.
لماذا يشجع الكتاب على طرح الأسئلة؟
لأن الأسئلة تساعد على اكتشاف احتياجات الطرف الآخر ومعلومات قد لا تظهر من خلال الحوار المباشر أو تبادل المواقف.
هل يناسب Getting to Yes المبتدئين؟
نعم، يمكن أن يكون مناسبًا للمبتدئين لأنه يقدم مجموعة من المبادئ الواضحة التي تساعد على فهم أساسيات التفاوض والتعامل مع الخلافات بصورة أكثر تنظيمًا.
ما أبرز فكرة في الكتاب؟
من أهم الأفكار التعامل مع المشكلة بصورة منفصلة عن الأشخاص وفهم مصالح الأطراف ثم البحث عن عدة بدائل والاعتماد على معايير موضوعية عند اختيار الحل.
